J’ai eu cette idée de vidéo lorsque je suis allé au McDonald’s (oui, je sais, c’est pas bien !). Il y a quelques années, McDonald’s faisait des jeux avec des vignettes apposées sur les boissons. Le but premier était de nous faire revenir plusieurs fois, pour augmenter leur chiffre d’affaires. Ça marchait mais ils étaient très dépendants de la publicité TV pour communiquer dès qu’il y avait un nouveau jeu. Depuis quelques temps, ce qu’ils font, c’est que pour savoir si tu as gagné, tu dois te connecter sur le site de McDonald’s (et donc donner ton adresse mail) pour savoir si tu as gagné ou non. Pour te donner encore plus envie de le faire, Mcdonald’s te dit que chaque ticket est gagnant. Sur cette opération, je pense que les lots ne leur coûtent rien parce que ça offre de la visibilité aux partenaires. Moi, par exemple, j’ai gagné 2 films sur Rakuten TV. Je ne savais pas que Rakuten avait un service de VOD mais grâce à ça, j’ai pu le savoir. Pour les marques, c’est donc un bon moyen de se faire connaître et faire venir de nouveaux clients ; tandis que du côté de McDonald’s, en plus d’augmenter leurs ventes, ça leur permet de capturer des mails grâce auxquels ils vont pouvoir augmenter encore plus ces ventes et devenir moins dépendants de la publicité. Ils vont pouvoir présenter leurs services comme le programme de fidélité qu’ils viennent de mettre en place, avertir les clients lorsqu’un nouveau sandwich va arriver ou qu’une nouvelle opération va avoir lieu, etc. Le mail, contrairement à ce qu’on entend chaque année, c’est un très bon moyen de vendre. Je vais te donner un exemple. J’ai lancé, il y a quelque temps, mon activité pour apprendre aux blogueurs à créer des blogs rentables. Du coup, ma base mails est encore petite mais, rien qu’en envoyant un mail un dimanche sur un programme d’affiliation, avec 400 contacts et un seul mail envoyé, j’ai fait près de 200€. Avant ça, j’entendais partout l’importance des emails mais je n’avais pas encore vraiment compris leur force.
Sommaire
Comment capturer des emails ?
Pour capturer des mails, rien de plus simple ! Il faut donner pour recevoir. Je vois trop d’entreprises, souvent des e-commerçants, ne rien offrir… en mettant juste un texte du type “recevez les dernières actualités”, “recevez les nouveaux articles”… Honnêtement, ça va intéresser personne ! Tu vas capturer quelques mails, principalement des gens très fans de la marque ou du site, mais ton taux de transformation sera dégueulasse. Pour que le lecteur accepte de te donner son adresse mail, il faut lui apporter de la valeur. Si tu as un business sur la perte de poids, tu vas lui offrir un ebook qui va lui permettre de perdre 2 kg en une semaine. Si tu as un site e-commerce de compléments alimentaires, tu vas lui expliquer comment avec tes produits, l’alimentation et le sport, il va pouvoir maigrir.
Si tu as un blog ou un site e-commerce sur le jardinage, tu vas lui donner “10 conseils pour avoir un potager qui donne des fruits et légumes”. Dans chaque niche, l’internaute a généralement une problématique et, en répondant succinctement à cette question, il sera plus intéressé à l’idée de recevoir son cadeau que si tu ne lui offres rien. Le cadeau que tu offres s’appelle un “lead magnet”. J’en parle d’ailleurs dans cette vidéo où j’explique comment avoir un lead magnet irrésistible qui va te permettre de capturer plus d’emails. Le lead magnet peut être sous forme de PDF et, encore mieux, de vidéo. Imagine que tu vendes de l’info-produit (formation vidéo, etc.) : à ton avis, tu as plus de chances de transformer ton prospect en client en ayant offert en amont une formation vidéo ou en ayant offert un simple PDF ?
Forcément, la vidéo va te permettre de mieux transformer. Le client va te voir, il va mettre un visage sur ton nom et tu vas lui offrir une formation vidéo, il saura donc de quoi tu es capable et n’aura plus aucun mal à passer à l’achat par la suite. Ce que tu dois comprendre, c’est qu’on est dans une ère où il y a beaucoup de concurrence, énormément même, et l’acheteur est plus mûr qu’avant. Auparavant, il ne fallait pas grand chose pour vendre, mais maintenant le lecteur se méfie plus, la faute à des personnes mal intentionnées sur le web et une concurrence accrue. Tu dois proposer plus que tes concurrents, apporter de la valeur gratuitement, ainsi l’internaute va voir ton contenu, voir que tu es professionnel, que tu es un expert dans ton domaine et il n’aura, par la suite, aucun mal à acheter chez toi.
Comme je le dis dans la vidéo sur le lead magnet, pour avoir un lead magnet qui capture bien, tu dois tester les sujets et surtout segmenter ton audience.
Voir la vidéo:
Imaginons que tu aies un site e-commerce sur le bricolage : selon le rayon où le lecteur se trouve, il va vouloir refaire soit sa salle d’eau, soit sa cuisine, il faut donc lui proposer un lead magnet dédié à son réel besoin. En plus, ça va te permettre, par la suite, de mieux connaître son besoin et donc de mieux cibler tes offres. Le segmentation peut être faite aussi dans le cadre d’un blog. Selon la catégorie de l’article, tu vas proposer un lead magnet différent. Je te l’accorde, ça demande plus de travail mais comme je te l’ai dit, il va falloir que tu te démarques et fasses plus que les autres. Dis-toi qu’un lead magnet qui transforme peut te permettre de recruter plus de mails sans avoir plus de trafic. Uniquement en augmentant le taux de transformation de tes boxs de capture, tu vas augmenter ta base mails. Imagine que tu passes de 1 à 2% de taux de transformation : tu recrutes 2 fois plus sans cravacher à obtenir plus de trafic. Tu comprends donc l’importance de bien segmenter et choisir le lead magnet.
L’emplacement
L’emplacement est primordial pour capturer des mails. Si ton lecteur ne voit pas ton lead magnet, il ne va pas s’inscrire. Le sidebar d’un blog est très souvent peu regardé, trop assimilé à de la publicité, alors que dans ton contenu, ça transforme plus. Place donc des boxs de capture le plus haut possible dans ton contenu, en haut sous la forme d’un texte, avec le module Seth Godin, puis en fin d’article également. Sur mobile, tu peux afficher un ribbon : c’est une petite bande en hauteur qui suit toujours le lecteur quand il scrolle la page. Je recommande ça parce que les pop-up sur mobile sont mal vus par Google. En revanche, sur mobile, les ribbons transforment très bien. Sur la version desktop, par contre, j’affiche un pop-up. Là, il n’y a pas mieux, les pop-up donnent les meilleurs taux de transformation. Attention toutefois à ne pas l’afficher directement à l’entrée du lecteur, il risquerait de vite repartir. Avant, je l’affichais lorsque le lecteur partait mais je me suis rendu compte qu’en l’affichant à partir d’un certain délai, ça donnait encore de meilleurs résultats. Regarde sur Google analytics combien de temps tes lecteurs restent en moyenne sur ton site et affiche ton pop-up un peu avant ce temps moyen, tu peux alors être sûr que tes résultats seront très intéressants.
La communication par la suite ?
Là encore, c’est une erreur que font beaucoup d’entrepreneurs et moi le premier ! Tu viens de capturer le mail et tu as probablement mis en place une séquence mails mais par la suite, au bout de quelques jours, le lecteur ne reçoit plus rien ! C’est sûr qu’il va finir par t’oublier. On nous parle ici et là d’automatisation… Ça marche, aucun souci, mais certains de tes clients ne vont pas acheter tout de suite. Il est donc très important de maintenir un lien pour être présent dans la “tête du client”. Lorsqu’il va vouloir acheter un produit, il va penser à toi. Tu as beau être un bon vendeur, la vente, c’est une question de timing… Il faut envoyer le bon mail au bon moment. Par exemple, je suis l’évolution d’un entrepreneur à succès depuis plus de 3 ans, mais j’ai mis 2 ans avant d’acheter le moindre produit chez lui ! Sa force, c’est que pendant tout ce temps, il a été présent. Il m’a envoyé son contenu gratuitement et régulièrement, il m’a ainsi apporté énormément de valeur, ce qui a fini par me convaincre que je devais acheter un de ses produits payants pour passer à la vitesse supérieure. Si tu crées du contenu régulièrement, tu peux envoyer un mail dès que tu as publié un article ou une nouvelle vidéo. Ne fais pas de mails automatiques comme certains auto-répondeurs le proposent, écris toi-même chaque mail et raconte une histoire, explique pourquoi tu as réalisé cette vidéo ou cet article. Si tu as un site e-commerce et notamment une marque, effectivement, tu ne vas pas publier du contenu régulièrement… Tu peux alors faire du storytelling, montrer les coulisses de ta marque, partager avec tes lecteurs les joies et les peines. Une marque le faisait très bien avant que son fondateur parte : c’est archiduchesse ! Régulièrement, il faisait partager à son audience les coulisses de sa boîte. Il faut trouver un angle de communication mais la meilleure façon de communiquer avec ton audience, ça reste le contenu.
Séquence mails
La séquence mails va t’aider à maintenir le lien avec ton audience. Pour ma part, j’utilise Getresponse comme auto-répondeur. Après en avoir testé pas mal, je peux dire et de loin que c’est l’un des meilleurs, si ce n’est le meilleur auto-répondeur. Généralement, ta séquence mails va démarrer à l’inscription de l’internaute et durer quelques jours, puis plus rien. Tu peux donc créer un longue séquence mails qui va durer sur plusieurs jours. Tu peux aussi relancer ta séquence mails tous les 6 mois (le lecteur aura déjà oublié) et donc utiliser les mêmes mails.
Avec Getresponse, tu peux le faire avec les Workflow, en précisant que telle séquence mails doit être envoyée 6 mois après si le lecteur n’est pas devenu client. Tu peux aussi créer plusieurs séquences en fonction de l’activité de l’internaute. Imaginons que ton prospect devienne client : tu vas le mettre dans une autre base mails avec le workflow et il va recevoir une autre séquence mails. Ainsi, pendant plusieurs jours, voire semaines ou mois, le lecteur va recevoir des communications de ta part. Une séquence mails efficace, c’est une séquence où tu vas d’abord expliquer la situation de départ : le problème/frustration (le point A) ; puis tu vas expliquer que toi aussi tu as vécu ça, tu vas raconter ton histoire, comment tu as réussi à solutionner ce problème. Tu vas apporter de la valeur au lecteur, en lui donnant des outils (formation vidéo, pdf…).
Tu vas lui montrer des cas clients et proposer, à la fin de la séquence, une offre irrésistible, soit avec une réduction intéressante, soit des bonus offerts. Petite astuce pour ne pas envoyer un mail en même temps qu’un autre dans ta séquence mails : tu peux prévoir ta séquence mails les jours paires. Comme ça, les mails que tu enverras personnellement seront envoyés les jours impaires et ne feront pas doublon.
Dis-moi dans les commentaires si tu penses encore que capturer des mails n’est pas intéressant ! Dis-moi quel business tu as et je te donnerai des conseils pour créer un lead magnet, ou capturer plus et créer une séquence mails.
